كل شركة تعيش وتتنفس المنافسة. إنها جزء أساسي من عالمنا، وتُهيمن على أولويات القيادة. "كيف يُمكننا تقديم منتج أفضل، أو تجربة أكثر جاذبية، أو تقديم قيمة أوضح من منافسينا؟" هذه هي الأسئلة التي تُؤرق الكثيرين منا.

يمكن أن يُحدث إدخال دورين رئيسيين في استراتيجية المبيعات الخاصة بك فرقًا كبيرًا: ممثلو تطوير الأعمال (BDRs) وممثلو تطوير المبيعات (SDRs). تم تصميم هذه الأدوار للتركيز على مراحل محددة من رحلة المشتري، مما يضمن أن مندوبي المبيعات لديك أحرار في التركيز على ما يقومون به بشكل أفضل. يتخصص ممثلو تطوير الأعمال في تحديد فرص العمل الجديدة، بينما يتمتع ممثلو تطوير المبيعات بمهارة في رعاية هذه العملاء المحتملين، مما يمهد الطريق لمواعيد ناجحة.

في هذه المقالة، سنسلط الضوء على الوظائف المميزة لممثلي تطوير الأعمال وممثلي تطوير المبيعات، موضحين كيف يُسهم كلٌّ منهما في تبسيط عملية المبيعات. سنتناول أيضًا كيف يُمكن لكل منصب مساعدة مؤسستك على تحقيق أهدافها، ونستكشف كيفية تشكيل هذه الفرق مع اتباع أفضل الممارسات.

الاختلافات بين ممثلي المبيعات على مستوى العالم وممثلي المبيعات على مستوى العالم أثناء عملية البيع

يلعب كل من ممثلي تطوير الأعمال (BDRs) وممثلي تطوير المبيعات (SDRs) أدوارًا أساسية في توليد العملاء المحتملين والمبيعات في أعلى قمع المبيعات. بينما يمكن أن تبدو الأدوار المختلفة متشابهة في بعض الأحيان، إلا أن هناك بعض الاختلافات الرئيسية التي يمكن أن تساعد في إنشاء فريق مبيعات متكامل.

ممثلو تطوير الأعمال

ممثلو تطوير الأعمال، مثل أي ممثل مبيعات، يركزون على اكتساب عملاء جدد. ومع ذلك، فإن هذا النوع المحدد من ممثلي المبيعات يركز عمومًا على توليد العملاء المحتملين الخارجيين. من المحتمل أن يقوموا بإجراء مكالمات باردة وإرسال رسائل بريد إلكتروني ورسائل مباشرة لتعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين الجدد.

نظرًا لأن ممثلي تطوير الأعمال يتفاعلون مع العملاء المحتملين غير المألوفين مع المؤسسة، فإنهم يتحركون ببطء وبشكل استراتيجي للحفاظ على اهتمام العملاء المحتملين. يتعاون ممثلو تطوير الأعمال مع فرق المبيعات لإنشاء استراتيجية فعالة للتواصل الخارجي.

ما يفعله ممثلو تطوير الأعمال في بلقان

كما هو موضح أعلاه، يتمتع ممثلو تطوير الأعمال (BDRs) بدور مختلف في بلقان مقارنة بما هو عليه الحال غالبًا. بدلاً من مجرد إدارة العملاء المحتملين الواردين، يدير ممثلو تطوير الأعمال توليد العملاء المحتملين وتحديد المواعيد لجميع عملائنا. إنهم جزء حيوي من فريق تقديم الخدمة لعملائنا.

ممثلو تطوير المبيعات (SDRs) في بلقان مسؤولون عن التواصل عبر البريد الإلكتروني وتحديد المواعيد، لكنهم أيضًا يدعمون مديري الحسابات في إدارة المشاريع والتواصل مع العملاء. إنهم جزء لا يتجزأ من المشاريع التي تركز على العملاء، حيث يدفعون العمل ويسهلون التواصل بين الفريق.

الاختلافات الرئيسية بين ممثلي تطوير الأعمال وممثلي تطوير المبيعات

بينما تعمل كل منظمة بشكل مختلف قليلاً، فإن الاختلافات الثلاثة الأكثر شيوعًا بين ممثلي تطوير الأعمال (BDRs) وممثلي تطوير المبيعات (SDRs) هي:

1. التركيز: يُركز مندوبو تطوير الأعمال على توليد العملاء المحتملين الخارجيين، بينما يُركز مندوبو تطوير المبيعات على توليد العملاء المحتملين الداخليين. يُخصص تحديد مواعيد مندوبي تطوير الأعمال للعملاء المحتملين الأقل وعيًا بالشركة، بينما يُخصص تحديد مواعيد مندوبي تطوير المبيعات للعملاء المحتملين الأكثر استعدادًا لإتمام الصفقة.
2. التغذية: يتحرك مندوبي تطوير الأعمال ببطء وبشكل استراتيجي لأنهم يقومون بتغذية العملاء المحتملين الذين لديهم وعي أقل بالشركة. من ناحية أخرى، يمتلك مندوبي تطوير المبيعات عملاء محتملين في مراحل متقدمة من عملية الشراء، وبالتالي يحتاجون إلى القيام بتغذية أقل.
3. التعاون: يتعاون مندوبي تطوير الأعمال في الغالب مع فرق المبيعات، مما يعزز العملاء المحتملين من المكالمات الباردة واستراتيجيات التوظيف الأخرى. من ناحية أخرى، يتعاون مندوبي تطوير المبيعات بشكل أكبر مع فرق التسويق التي تنشئ محتوى واستراتيجيات أخرى لجذب العملاء المحتملين.